當(dāng)我們還是小孩時(shí)，都喜歡父母說(shuō)故事給我們聽。他們是否已經(jīng)念過(guò)這些故事，或是，這些是否是真的，都無(wú)所謂，只要這些故能吸引我們注意。使我們覺得快樂就好了，不是嗎？即使我們聽過(guò)這么屢次，對(duì)終局及故事的內(nèi)容了若指掌，我們也一樣覺得有趣。
雖然我們已經(jīng)知道虎克船長(zhǎng)最后會(huì)得到他的報(bào)酬，但是，當(dāng)一聽到故事開始，我們還是覺得有趣。有時(shí)候，不知道是不是父母記憶力的關(guān)聯(lián)，故事中的角色總會(huì)改變，甚至還會(huì)加入真是戲劇中的義務(wù)。但是，只要股市的粗心完全，我們還是會(huì)像以前聽過(guò)的數(shù)十次一樣，得到知足和快樂感。對(duì)我們的父母而言，他們所說(shuō)的故事至少要有一些意涵或潛意識(shí)的訊息。有時(shí)候，這些故事是與城市有關(guān)，例如華盛頓砍櫻桃樹，有些事與善、惡有關(guān)，例如比德潘的故事：有些則是一些狡詐的事情，例如護(hù)理與葡萄的故事。我們父母所關(guān)心的是，我們從故事中所得到的準(zhǔn)確訊息，而且，他們會(huì)捉住任何機(jī)會(huì)，灌注我們他們覺得善的觀點(diǎn)。而我們父母卻不知道，利用自己小孩的策略，就可以學(xué)到其他更多的東西，二不只是善、惡、對(duì)、錯(cuò)的不同。
心理學(xué)家很久以來(lái)，就知道故事是使人轉(zhuǎn)變的有效工具。每個(gè)人都會(huì)說(shuō)故事。我們也必需如此。藉由說(shuō)故事，我們就能和別人溝通某些太敏感難以說(shuō)出口的事情。我們使用故事，代替公開的語(yǔ)言，和別人溝通某些訊息。我們始終都這么做，只是不覺察到。當(dāng)你要說(shuō)明你真正的意思時(shí)，有時(shí)候你會(huì)以這種方式來(lái)取代直接的表白：“我曾經(jīng)執(zhí)導(dǎo)某人........”或者“很久以前......”或是，“我曾經(jīng)聽到過(guò)，有個(gè)家伙......”而后，就持續(xù)說(shuō)故事，而事實(shí)上，這故事可能就產(chǎn)生在我們自己身上，或朋友身上的意外或教訓(xùn)，不是嗎？恩，我們就是李勇故事，來(lái)說(shuō)出我們不樂意直接開后的事情。我們很做作的利用股市，目標(biāo)是盼望別人知道我們?cè)竿麄冎赖氖录?mdash;—但是，卻不想直接抒發(fā)出來(lái)。這或者是我們被別人歹意看待的惱怒，或者，可能是我們認(rèn)為某人應(yīng)當(dāng)束縛自己。不管是什么，這種方式不僅是恰當(dāng)、無(wú)害的，而且，透過(guò)這種方式，我們也不會(huì)冒著做錯(cuò)事的危險(xiǎn)。另外，這也讓我們可以保有親和感——即使我們不批準(zhǔn)別人的主意。透過(guò)故事來(lái)重播別人的策略，而到達(dá)親和感，是溝通進(jìn)程很天然的能源。它會(huì)見效，是由于它充足應(yīng)用了既有的轉(zhuǎn)達(dá)工具。它不會(huì)被意識(shí)的心智所留神到，然而它對(duì)無(wú)意識(shí)的心智卻是很顯明，而且存在意思的。我們要利用策略來(lái)極大化這個(gè)景象；以取得使我們和其余人接洽在一起的親和力氣。
我們會(huì)對(duì)說(shuō)故事有反映，是因?yàn)樗苯诱f(shuō)中我們的無(wú)意識(shí)。如果我們把有關(guān)溝通的新實(shí)踐建立在這個(gè)觀點(diǎn)上，我們將會(huì)得到十分具備氣力的壓服、影響、及親和感的機(jī)制。就像一種加強(qiáng)馬力的渦輪安裝一樣，可以加速親和感建立的過(guò)程，也可以很快傳達(dá)出相同的波長(zhǎng)。很不堪設(shè)想地，這樣的技術(shù)很簡(jiǎn)單、卻又有很大的后果，它可以被簡(jiǎn)化成下列的陳述：
我們可以運(yùn)用別人在相同脈絡(luò)下的策略，不外將內(nèi)容加以改變，一次和別人處于親和狀況中。
很簡(jiǎn)單的陳述。我們一樣由播放它人做某些事情時(shí)的策略作為開端，然而，當(dāng)我們要這么做時(shí)，我們必須改變這個(gè)策略的內(nèi)容，如此一來(lái)，對(duì)方有意識(shí)的心智才會(huì)被這個(gè)過(guò)程所煩擾。這個(gè)意思很簡(jiǎn)單，就是要嚴(yán)厲遵照策略的脈絡(luò)——某個(gè)特殊的狀況下，依照A-K-V的模式，但是，一定要使用新的內(nèi)容。就像是李勇片子的情節(jié)，卻參加不同的對(duì)話一樣。我們有整套長(zhǎng)的迷信解釋來(lái)說(shuō)明這個(gè)一點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是與心智有關(guān)，怕有意識(shí)的心智不會(huì)接收別人完全相同的故事陳述。但是，對(duì)我們而言，真正重要的是，我們要知道,九號(hào)性格人日常生活所呈現(xiàn)出來(lái)的特質(zhì)，隨時(shí)以相同脈絡(luò)下的相同策略，但是內(nèi)容新奇的故事來(lái)回應(yīng)心智。我再高數(shù)你一次：
隨時(shí)以相同脈絡(luò)下的相同策略，但是內(nèi)容新穎的故事來(lái)回饋心智。
隨時(shí)以相一起脈絡(luò)下的雷同策略，但是內(nèi)容新鮮的故事往返肴心智
這是最天然的一連串成果。就像插入對(duì)的鑰匙一樣。完全吻合。毫無(wú)艱苦，毫無(wú)疑難。鎖不在乎這把鑰匙是由什么做的，誰(shuí)做的，看起來(lái)如何，只要鑰匙能完全合乎鎖就可以了。我可以向你保障，只要你真的聽得夠細(xì)心，你就會(huì)發(fā)明，這個(gè)過(guò)程是如許順暢，你會(huì)聽到，咔的一聲，鎖就被翻開了。
現(xiàn)在，我們可以實(shí)際地利用建立親和感的技術(shù)，我們?cè)貌呗缘牡谝皇貏t：
為了要能處于賣房子的親和感中。我們就要播放對(duì)方的買房子策略——
除了一個(gè)名目不同——。這個(gè)項(xiàng)目就是，要改變故事的內(nèi)容。
我會(huì)盡可能護(hù)送史密斯先生得到與他所想要的相似的房子。我會(huì)利用他的策略，A-K-V，把這個(gè)策略當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)我知道他真正想要的房子的工具——一個(gè)聽起來(lái)(sound)有趣，足以產(chǎn)生一種的感覺，而且這種感覺會(huì)讓他聯(lián)想起記憶中的愉快畫面。然后，我就會(huì)履行策略性親和感的第一個(gè)守則：我會(huì)透過(guò)一個(gè)全新內(nèi)容的故事，來(lái)回播他的策略。我會(huì)帶他繞著房子，而且，透過(guò)講故事，來(lái)回播他買房子的策略。
第一組
“嗯，史密斯先生，你愛好這房子嗎？不錯(cuò)嘛，不是嗎？你知道，當(dāng)我?guī)憧催@屋子時(shí)，我簡(jiǎn)直可以聽到(hear)昨天我本人走過(guò)這里時(shí)昀聲（ricsound)。似乎我在這里住良久了。多有趣(funny)，一棟房子居然會(huì)給你這種感覺(feeling) o我可以感想到(sense)，住在這里的任何人都會(huì)覺得暖和(fee! warm)，以及安感(secure)，事實(shí)上，這棟房子真的有價(jià)值。從這個(gè)點(diǎn)(perspective)來(lái)看(look)，你就會(huì)了解（see）我的意思了。”如斯一來(lái)，我不僅應(yīng)用到策略的第一守則，而且也實(shí)際了親和感的基礎(chǔ)準(zhǔn)則—人們喜歡像他們自己的人。史密斯先生信任我，他感到和我有一種親熱感。你看，我只是像他罷了。我只是讓他想到他自己。他名義上聽我說(shuō)話，事實(shí)上，他聽到的是他自己買房子的策略。究竟，我就是把他的策略回應(yīng)給他，不是嗎？我在實(shí)踐他對(duì)買房子的滿意跟高興感觸的須要。
我只是追隨著史密斯先生的購(gòu)置策略，A-K-v。首先，給他聽覺性的表象方式，然后是觸覺性的方式，最后是，視覺性的表象方式。而故事的內(nèi)容則是常設(shè)偶發(fā)的。我所要做的，就是使用A-K-V這個(gè)脈絡(luò)，再加上一些新的故事內(nèi)容。
有時(shí)候，只是“排練一逼”，就足以發(fā)生親和感。固然如此，在某些場(chǎng)合你仍是必須數(shù)次反復(fù)對(duì)方的策略。這不是什么大問題。你可以隨你所需要，重復(fù)策略的次數(shù)。但是，要記得每次都必須改變內(nèi)容。為了更具體解釋，讓我們來(lái)“從新設(shè)計(jì)”史密斯先生這個(gè)例子的內(nèi)容，然后，加以分析。
第二組
“史密斯先生，你知道嗎？前多少天我在這里時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些蓋谷倉(cāng)的舊式木頭。這些木頭的狀態(tài)令人驚奇。它們被釘制的很硬朗，與谷倉(cāng)的表面如此和諧，使我對(duì)現(xiàn)代式的房子覺得可惜。古代的房子一點(diǎn)都不契合房子應(yīng)有的樣子。失掉了一些藝術(shù)感。當(dāng)你凝視著某些美麗的貨色時(shí)，你奠的會(huì)得到一個(gè)晝面，好像這東西是屬于你的一樣。”
剖析
聽覺性
“史密斯先生，你知道嗎，前幾天我在這里時(shí)，發(fā)現(xiàn)一些蓋谷倉(cāng)的舊式木頭。這些木頭的狀況（tone）令人驚訝。他們被定制（hammered）的很壯實(shí)（clarity），與殺回的外表如此調(diào)和（harmony）……。”
觸覺性
“…：使我對(duì)現(xiàn)代式的房子覺得（reel）惋惜。現(xiàn)代的房子一點(diǎn)都不相符（fit）房子應(yīng)有的樣子。失掉了一些藝術(shù)感………”
視覺性
“當(dāng)你注目（look）著某些英�。╬retty）的東西時(shí)，你真的會(huì)得到一個(gè)書面（picture),神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，好像這東西是屬于你的一樣。”運(yùn)里我所做的，只是把內(nèi)容變得不同。只要你所做的吻合史密斯先生，A-K-v的策略，而且，也恰是按照著他的策略的構(gòu)造排列，那么結(jié)果就不會(huì)造成很大的差別。
當(dāng)我開始發(fā)展這種技術(shù)時(shí)，我會(huì)在和朋友吃晚飯，或是駕車經(jīng)由城市時(shí)，練習(xí)這個(gè)技術(shù)——甚至，也在網(wǎng)球場(chǎng)上練習(xí)。當(dāng)我和朋友相處，有一、兩個(gè)鐘頭的時(shí)候，我就會(huì)重新包裝對(duì)方的策略，并加以回播。我多數(shù)回播的內(nèi)容，實(shí)在就是文字沙拉而已。這是對(duì)的。把完全沒有意義的句子，放入對(duì)方的策略中，只要它能輔助我們建立親和感就可以了。另外，你必須記住，溝通的書面語(yǔ)局部，有效性只有百分之七。聲音的語(yǔ)調(diào)、身材語(yǔ)言，以及整個(gè)脈絡(luò)占了百分之九十三。
所以，你自己去試看看吧！你必定得親自去試。不要忘了，在親和感的技巧中，唯有你親身涉足，把腳沾濕，你才會(huì)長(zhǎng)久勝利。一夜就能學(xué)會(huì)的東西，不是好東西。這種技術(shù)，一定要訓(xùn)練才會(huì)完善；就像其他事物一樣，你愈訓(xùn)練,一號(hào)與四號(hào)的關(guān)系，你愈能粗通于建立即時(shí)的親和感。我知道這一點(diǎn)對(duì)你而書，聽起來(lái)好像太簡(jiǎn)略，但是，一日一你學(xué)會(huì)處理應(yīng)用這些技術(shù)，你奐的就可以很輕易地使用它們。它們也真的奏效。
你們有些人依然會(huì)覺得猜忌，而且想要更清晰地搞懂，現(xiàn)在，讓我們來(lái)把所學(xué)到的策略運(yùn)用到購(gòu)買之外的其他狀況吧！史密斯先生購(gòu)詈策略的所有準(zhǔn)則也可以運(yùn)用到下面這個(gè)策略中。我常常在研究會(huì)中，闡明這個(gè)例子。
你最近和史考特出去約會(huì)，他是你很想了解的男士。他就是你所喜歡的類型，而且，你覺得如果有機(jī)遇更進(jìn)一步認(rèn)識(shí)他，就會(huì)發(fā)生美妙的事情。問題足，好像每件事情都斷斷績(jī)績(jī)的。原因良多。緩和、焦急、過(guò)錯(cuò)的溝通—仿佛全部來(lái)往的路上，都是一些垃圾擋道。怎么辦？嗯，這時(shí)候，正好是你要了解別人的吸引力策略，以便能徹底地改變蹩腳的結(jié)果的時(shí)候了——對(duì)你們兩個(gè)而言，都是如此。
對(duì)處置這種吸引力策略，我最喜歡的環(huán)境是一家很棒的餐廳，加上舒暢、迷人的氛圍，這些可以促進(jìn)親和感的有效性。但是，你是不是真的去這種餐廳，并不是那么主要，只要你們彼此可能溫和的談話就可以了。而且，不要為此而感到太繁重。你不是在開刀，也不是在公然場(chǎng)所報(bào)告，親和感的樹立也不是什么天體理學(xué)。你只要出去度個(gè)快活時(shí)間。
當(dāng)你們的話題轉(zhuǎn)到彼此的過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，你們開始分享個(gè)人歷史是，就快要復(fù)習(xí)安息的策略問題，吧他們帶進(jìn)你的策略中。
1.史考特，你還記得，你被某人深深吸引的時(shí)候嗎？記住我說(shuō)的這個(gè)問題。你可能原來(lái)就很會(huì)使用我在這里所提到的問題。但是，要記得，這個(gè)問題所提出來(lái)的情景，是否適當(dāng)。明白的，如果你才剛意識(shí)對(duì)方，你就不要像我所陳說(shuō)的方式來(lái)提出這個(gè)策略問題。你或允許以以不同的方式來(lái)表示，例如，表示出你對(duì)他所談之事充斥興致。例如，當(dāng)你們談到與異性有關(guān)的主題時(shí)，你也許可以委婉的這樣問，讓他可以說(shuō)出對(duì)某人的描寫：
“當(dāng)你見到她時(shí)，你就被她所吸引嗎？”“她的說(shuō)明地方吸引你？”“你還記得，當(dāng)時(shí)你是被她的說(shuō)明處所所吸引嗎？”這些問題都是適當(dāng)?shù)摹Ｓ涀�，你只是要斷定他�?duì)她的第一個(gè)表象方式而已。做一些會(huì)成功的事。瀕臨對(duì)方的可能性愈多，愈有可能獲得最大的正面結(jié)果。這個(gè)情理可以運(yùn)用到任何解開策略的問題上。
就像我們對(duì)史密斯先生所進(jìn)行的方式一樣，我們也要把史考特帶回他和某人領(lǐng)有豐盛親和感的經(jīng)驗(yàn)時(shí)光里。在這個(gè)例子中，整脈絡(luò)是吸引力。他會(huì)搜查他的記憶，試著把他會(huì)被某人深深吸引的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)志出來(lái)。他可能會(huì)想到他的前一任女友，或是初戀情人；或者，他可能想到的是，令他深深愛戀，但是卻不會(huì)知道他情意的那個(gè)人。記住，他所回想的內(nèi)容，不是我們所要關(guān)懷的。事實(shí)上，在我們要和別人建立親和感時(shí)，我們要時(shí)時(shí)記住的一點(diǎn)就是，尊敬別人的隱衷權(quán)。我們所要關(guān)心的，是把他帶入那個(gè)情境中三讓他很明白地說(shuō)出被別人吸引的經(jīng)驗(yàn)。
史考特將會(huì)透過(guò)視覺過(guò)程，或是聽覺、觸覺過(guò)程，來(lái)搜尋他記憶中的每個(gè)步驟。當(dāng)他停駐在某個(gè)被吸引的特殊經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他會(huì)以口頭的方式讓我們知道：“好……對(duì)，我記得……”，而且，他會(huì)以身體的表情，露出出他已經(jīng)進(jìn)入那個(gè)狀態(tài)中，例如，他會(huì)微笑、揚(yáng)眉、或者利用其他的身體語(yǔ)言。每個(gè)人都有表示自己進(jìn)入狀態(tài)的方式。有的人改變坐姿—有的人臉頰泛紅；有的人可能往下、往右看去擷取對(duì)回憶的感覺；有的人可能晃著手臂。你的直覺會(huì)告訴你，某人已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)了。信賴你的經(jīng)驗(yàn)，把注意力放在對(duì)方如何回應(yīng)你的問題。
當(dāng)史考特結(jié)束搜索,九型人格中七號(hào)活躍型孩子的培育要點(diǎn)，而且，已經(jīng)失掉被深深吸引的清晰經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他可能會(huì)告訴你，但是，也可能不會(huì)。這都無(wú)關(guān)緊要，我們要問他的下一個(gè)問題，就會(huì)讓他不僅回應(yīng)出內(nèi)容，而且，更重要的是流露出他的感官表象體系。假如他想要告訴你故事，那很好。你就仔細(xì)地聽，這會(huì)增進(jìn)你對(duì)他的了解。
讓他回答你的問題—炙考特，你還記得你被某人深深吸引的時(shí)候嗎？史考特可能微笑，答復(fù)：“你這么問，切實(shí)很有趣，因?yàn)檫@讓我很自然地想起了我很久以前，所認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。她是我的初戀情人。我對(duì)她記憶深入，現(xiàn)在想起她，真實(shí) 未審是很有趣。”他在心坎對(duì)自己浮現(xiàn)出這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，他可能已經(jīng)很近入狀態(tài)了。你現(xiàn)在可以詢問下一個(gè)策略問題了。
2.史考特，你可以告知我，你被她所吸引的第一個(gè)起因嗎？是
1）你看(saw)到的某些事物嗎？或是
2)你聽(heard)到的某些事物？或者
3）某些觸動(dòng)（touched）你，或你所感覺（felt）到的某些事物？
再一次的，籍著以特殊的感官的方式來(lái)詢問他，史考特的回答自然就會(huì)說(shuō)出他的吸引力策略的第一步驟。
“我怎能忘了她？她是讓我第一個(gè)猖狂的人，你曉得嗎？我當(dāng)初就可以看見(see)她，她就在我的心眼( eye)中。她正站在我友人家的鋼琴旁邊，對(duì)著她的朋友談話……”
“而你被吸引的第一件事情是……”你繼承問。
“哦，對(duì)，我記得第一眼看到的是她斜倚在鋼琴邊看起來(lái)(looked．)的樣子�？雌饋�(lái)就像一幅與真人大小相同的照片(photograph)。具是令人難以相信。我?guī)缀醅F(xiàn)在就可以晝(picture)-H來(lái)。”
很容易可以看得出來(lái)，史考特的吸引力策略的第一步驟是視覺性的。當(dāng)他想到被某人吸引時(shí)，他就想像出心中的經(jīng)驗(yàn)。他看見自己被吸引。他的吸引力策略就像他第一次被某人深深吸引時(shí)一樣。我們以V來(lái)表示他的第一個(gè)策略的成分。
3史考特，在你看見她破在鍋琴旁邊之后，你還記得，你被她所吸引的第二件事是什么嗎？
1）你看（sa乏）到的某些事物嗎？或是
3）某些觸動(dòng)(touched)你，或你所感覺（亟一）到的某些事物？
再一次地，我們所做約，就是以特別感官為基本的問題訊問他。
“看見她之后？一他回答。
“是的，就是見到她之后的下一件事情。”
“嗯……”他微笑，而且臉上泛紅。“我就是聽到(hear)我腦袋中有個(gè)聲音(voice)說(shuō)著(saying)：‘小子，我要從前她身邊‘，這聲音很洪亮(loud) .清楚(clear)。J他說(shuō)著，這時(shí)，他注視著左下方，搓著耳朶。
這就是他的第二個(gè)步驟。對(duì)他面吾，視覺引誘至一種對(duì)于吸引的內(nèi)在對(duì)話。他可以聽到證明那個(gè)畫面的聲音。
我們以A來(lái)表示聽覺性的內(nèi)在對(duì)話。到目前為止，我們已經(jīng)有：V-K
下一步驟就是重負(fù)前兩個(gè)步驟。我們只有把史考特所提供應(yīng)我們的訊息，逃入適當(dāng)?shù)目崭裰校缓�，再以另一個(gè)感官性的問題問他就可以了。4你看到她斜倚在鋼琴邊，而且聽到內(nèi)在的對(duì)話之后，下一件吸引你的事情是什么？1）你看（saw）到的某些事物嗎？或是2)你聽(heard)到的某些事物？或者3）某些觸(touched)你，或你所感覺(felt)到的某些事物？
“之后就沒有了，我的意思是，我還有什么要說(shuō)的嗎？”他回答，眼睛注視著右下方。“我已經(jīng)告訴你我所記得的每件事情了。我看見她，告訴我自己，她是多么令人難以信任，就是這樣了。你還想要知道的，大略就是我的感覺(feeling)吧！我覺得胃里有一種感覺(feeling》。你知道的，就像胃里真的有個(gè)東西在一樣。”
即便他否定，然而，他確實(shí)有第三種表象方式。在聽到內(nèi)在對(duì)話之后，他有一種感覺。一種被吸引的感到。懂得他的策略的最后一個(gè)表象方法，觸覺性的，咱們就完整地解開了史考特的吸引策略，我們能夠這樣表現(xiàn)：V-A-K。
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