書名：《路演：最粗暴的融資》
作者：姜何，鶴藏先生
ISBN：9787550418585
出版社：西南財經(jīng)大學出版社
出版年：2015
我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局？
著名未來學家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說：“當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售”。

而《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時候才認為自己在路演。實際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式”。
當然，丹尼爾的觀點講述普遍的銷售訣竅，他認為現(xiàn)代生活因為信息對稱、市場飽和引發(fā)的“賣家謹慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達到“共識”；而姜何的觀點主要針對于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達觀點、介紹優(yōu)勢、達成共識。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向”，找錢的過程就是“路演”的過程。
路演，除了情緒準備，氣氛調(diào)動之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設計、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。
茶壺里面煮餃子，作為創(chuàng)業(yè)者的我體會尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮，很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會的方式去學習和總結(jié)如何路演。《商業(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍，但用之做出的商業(yè)模式PPT卻不受人待見。
作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時候面部僵硬的體驗問君幾何感受？心底對自己的想法充滿堅持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“l(fā)oser”的感覺？我是誰？干啥的？為嘛干？有啥賺？上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎？
路演也是一個粗暴的過程。其實路演的臺前，就是一個粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘你的胸，最后輕輕的一句“偽需求”、或“團隊不成熟”、或“尚處于早期”...總之，你的胸不夠誘人，所以人家不投你。但你想了沒有，投資者不猴急，后面還有一大堆“胸”呢，想露的排著長隊呢，對其他人不公平，磨嘰的問你問題最后不投，浪費你的時間，也不好吧！所以，投資者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，別磨嘰，快點讓投資者HIGH。
許多微信公號都曾發(fā)過路演方面的指導文章，有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計劃書，但是細讀下來你就會發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對于某某人某某機構(gòu)的軟廣，市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融資》值得一讀。
《路演：最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著，絕非“編著”，完全原創(chuàng)。在203頁的篇幅里，語句精煉，結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個星期來回看了3遍。因為在一個藝術金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個理工男對銷售藝術有一種全新感受，特別是當他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過的Excel表格（書中第9頁提到）。姜何老師出身于金融圈，對于藝術金融資產(chǎn)包的設計、銷售有著系統(tǒng)的方案和實踐。姜何老師的課我申請聽了2遍，遺憾的是，本來想“復習”的，結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容，而這新的內(nèi)容與本書強相關。當拿到這本書，讀完第一章，就萌發(fā)的強烈的推薦欲望。
本書易讀，圖文并茂，每個章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評測。本書可以說是全息的驗證覺察-優(yōu)勢-行動-驗證這樣的邏輯思路。而這種思路，多看幾遍喬布斯的2007年演講，你會發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)（下面會說）。
本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當然，就如本文首段所言，這本書適合所有人閱讀，特別是那些還對喬布斯銷售路演技巧著迷的同學們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考，扶上馬，送一程。
作為一個創(chuàng)業(yè)理工男，《全新銷售》和《路演：最粗暴的融資》是我時不時拿出來對比思考的課本。下面是一些要點摘抄，奉獻給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。
融資
根據(jù)金融機構(gòu)的相關調(diào)查報告，中國近三年來，88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進一步顯示，即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計劃完成了融資。
書中說，對于企業(yè)來講，最重要的搞清楚三件事情：
1）企業(yè)處在哪個階段；
2）這個階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具；
3）找到熟悉這個工具的專業(yè)人士。

市場上少的不是資金，缺少的是好的項目及其有效的路演方式�，F(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機構(gòu)間的競爭越來越激烈，一個稍微好一些的項目股權出讓，基本上是一天一個價格。換句話說，一個質(zhì)量好一些的項目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。
粗暴
作者言簡意賅的說明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演：
互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神：
1）簡單——前臺簡單，直奔主題，但后臺復雜，難以模仿；
2）直接——解決剛需是準則；
3）粗暴——盡可能縮短并提高效率。
在今天這個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們強調(diào)和截拳道一樣的理念：為結(jié)果而行動，盡可能高效。
投資人的關注很粗暴：
投資人不管別的，通常關注的三個方面：
1）你未來的可視化目標是什么？
2）你具備什么優(yōu)勢？
3）你從哪里開始？
路演者的演講和材料要注意三個方面：
1）把聽眾的理解能力作為第一設計目標；
2）不要超過三個關鍵概念；
3）盡可能簡潔。
漸進的說明自己的優(yōu)勢：
1）利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機會；
2）把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個可以持續(xù)的系統(tǒng)；
3）優(yōu)勢實質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡�，但概率更高而不是更隨機。
姜何老師是一個投資機構(gòu)的從業(yè)者，說閱讀商業(yè)計劃書最初停留的時間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己，就無法使自己的商業(yè)計劃書讓投資機構(gòu)有“興趣”看下去。
路演
本書講了兩種路演目的，為融資和為銷售。融資路演的要點就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標只有一個：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。
針對希望走到舞臺的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個人，作者的經(jīng)驗如下：
1）對于路演，說服和融資不是目的，路演是要達成共識，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個自然過程。
2）建立以聽眾為中心的思維模式。路演關心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。
3）從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關系，突出你的優(yōu)勢，而不是你的全部。
4）路演成功的核心在于：信心來自于結(jié)果，而非起點。要讓這個市場中的被邀請者從一開始就感受到你強大的信心——因為我是，所以我將要……

終點思維
終點思維也叫極點思維，在佛家思想中叫覺察。如果在直接，就是“我是”而不是“我要是”。很多在資本市場中最常見而又很少獲得理性認同的典型路演者都說“我將成為……”，語氣沉穩(wěn)的說出“我是……”的人，才是真正影響這個時代的少數(shù)人。

路演要始終傳遞優(yōu)勢：
喬布斯的2007年iPhone發(fā)布會，可以說是經(jīng)典之經(jīng)典。讓我們重溫一下當時的場景：
路演要始終傳遞優(yōu)勢：
喬布斯的2007年iPhone發(fā)布會，可以說是經(jīng)典之經(jīng)典。讓我們重溫一下當時的場景：

把喬布斯的路演精華結(jié)合到我們的自身，可以總結(jié)出產(chǎn)品銷售路演的經(jīng)典邏輯結(jié)構(gòu)：
首先你需要設計一個能夠被人快速記憶的明確標題，然后就是銷售路演開場三原則：
1）你的唯一性或第一性。
2）你在開始和結(jié)束的時間內(nèi)要說的事情是什么？
3）你要說的事情最好是有三個重點或者更少，而不是四個或者更多。通常，在有限的時間中，聽眾的接受能力不會超過3個關鍵要點，這是一個極限。
結(jié)尾
推薦幾部姜何老師在書中和課堂上提到的電影，可能對我們學習銷售技巧也有用：《奔騰年代》、《決勝21點》、《喬布斯2007iPhone發(fā)布會》、《華爾街之狼》等。
回到標題，“簡單、直接、粗暴”是互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神，那位美眉說自己不喜歡粗暴，那這樣說來，她只適合“紅袖添香”，而不能參與互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)的“廝殺”了。
附：
《路演：最粗暴的融資》作者介紹：
姜何，基金策劃人與管理人，商業(yè)銀行特殊業(yè)務顧問。在融資工具設計、募資規(guī)劃以及募資路演方面有著非常豐富的經(jīng)驗，長期以來，通過講座、培訓以及獨立輔導的方式幫助企業(yè)通過完善商業(yè)模式設計，提煉企業(yè)優(yōu)勢資源，并學會使用資本市場熟悉的語言獲得融資以支持企業(yè)發(fā)展。個人出版物有《財富專列》《財富杠桿》《財富寶藏》《財富重地》《出擊港股》《中小企業(yè)海外融資》《商界挑戰(zhàn)者》《創(chuàng)辦小企業(yè)》《平衡的思維》等。
鶴藏先生，自由職業(yè)者。畢業(yè)于首都師范大學中文系，曾在北京任教十年，青年骨干教師。離職后獨出北京，歷任環(huán)保雜志主編、協(xié)會會長助理、企業(yè)家課程策劃師等職務。近三年來，為近百位國內(nèi)企業(yè)家定制西藏非常規(guī)線路并策劃相關培訓課程�，F(xiàn)旅居拉薩、香格里拉和大理。
本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.portlandfoamroofing.com/dushubiji/1137444.html

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