2014-11-16
工作不到兩年，晉級銷售狀元、提成百萬！別說當年雨總身邊的人羨慕嫉妒恨啦，就咱現(xiàn)在看了都覺得眼饞�？刹荒苤豢慈饲帮L光，誰知背后辛苦啊。百萬提成可不會是大風刮來的，除了天賦的銷售敏感、一流的銷售策略招數(shù)，更主要的，是風里來雨里去的堅持吧。用雨總的總結(jié)說就是巧干+苦干。什么吃得苦中苦、方為人身上人，什么梅花香自苦寒來，什么西天取經(jīng)不容易、容易干不成大業(yè)績，都是這個理兒，可真的能落實的估計沒多少人。 像雨總說的，他的銷售思維、技巧什么的，真的要講，一會兒就講完了，可只有理論知識跟沒學一樣，得學以致用。和上課相比，QQ伴讀那一年才是真的提高。有人說那一年比高三還苦，那就對了。高三那會兒，心智畢竟還不成熟，對未來規(guī)劃比較迷茫，而現(xiàn)在的學習，目標清晰，真拿出高三那勁兒來，那就攻無不克了估計。但就一個人，沒有人督促的話，外面的誘惑那么多，堅持個十天半拉月還能行，時間久了難免懈怠。而要是和一群人一起努力著，怎么好意思掉隊啊。 好，繼續(xù)讀書學習、體會總結(jié)。四大銷售狠招，哈，雨總的干貨出來啦。 這次雨總沒把這四招都是啥列出個一二三四，這就要咱自己從文章里提煉啦。反復讀了之后，好像明白為什么雨總沒寫的那么明白，因為這些招數(shù)都不是獨立存在的，往往是上下穿插、左右交織、里外結(jié)合、前后貫通在一起的。 1、攻心為上 攻心的目的是讓客戶感動。這是個持久戰(zhàn)。里面有很多小招數(shù)，文章里寫了幾個，像每周的祝福傳呼，像郵寄報紙時候的信封留言。雨總說的現(xiàn)在逢年過節(jié)那些廉價短信，我也覺得十分厭惡。僅憑那些群發(fā)的短信能讓客戶記住你？做夢吧。甚至有人復制來的短信連姓名都不改就敢發(fā)出去，怎么不讓人覺得沒有誠意呢？對，誠意。攻心必須以誠相待。藍小雨在信封上的留言不知道是打印的還是手寫的，要是手寫的就更棒了，別管字好看不好看，手寫就是一份尊重嘛。 WORD版本里面有一段關(guān)于稱呼的描寫，印刷書里面沒有了，覺得那個也是十分重要的，把橫亙在中間的稱謂人情化，總比什么先生小姐經(jīng)理什么的能拉近距離。 2、百科筆記 這個記錄本，在看前面章節(jié)的時候，早就發(fā)現(xiàn)并十分留意了。我也有這樣的記錄本，可記錄的內(nèi)容從來沒有藍小雨提到的那些，上面客戶衣服款式啦、心情好壞啦、說了什么話啦，統(tǒng)統(tǒng)沒有。我記錄了些什么呢？僅僅是與客戶聊天中，提及的關(guān)于他們的用量、對品質(zhì)的要求、現(xiàn)在競品是誰、價格水平之類的東西，就是說都是以自己為中心，記錄覺得對自己有用的東西。
藍小雨記錄的那些東西，在下次拜訪前復習一下，效果驚艷。為攻心完美的服務了。 3、模糊銷售 雨總關(guān)于模糊銷售，有一句話說的十分形象：想和人家女孩處朋友，不能直接上來就說，需要潛移默化。再簡單粗暴點說，不能直接說要和你上床吧，那準得把人嚇跑。 藍小雨深諳此道，關(guān)于廣告的事兒，提一點就行了，說那么多沒用，得先把自己賣給對方，才能再談買賣。那么說什么呢？我去拜訪客戶的時候也會說一些題外話，但說實話，都沒精心準備過。藍小雨不一樣，因為有百科筆記這個大殺器，說什么早準備好了，而且還能凈找對方感興趣的說。這一個是百科筆記起到了提供線索的作用，另外一個還和藍小雨的玲瓏口舌有關(guān)系，就算我們現(xiàn)在知道了，也還是需要長期的磨練才行啊。 書里寫，女客戶想瘦身，藍小雨就找相關(guān)資料，板板整整的送給對方，這又是攻心的穿插運用了。看見這個想起來雨總說的一個案例，說金立手機老總和他同學的事情，開始倆人同時技術(shù)員的時候，帶著簡歷去面試，簡歷濕了，金立老總把簡歷整齊加載書里，那個同學隨便放在包里，結(jié)果不用想就知道，細節(jié)啊。 “一正一邪”也是談話內(nèi)容。 正，就是要準備好一個話題或者想好要解決的一個問題，在聊天中不經(jīng)意說出，對，這個高。見面就危襟正坐，說今天要干什么，你們覺得怎么樣，那有點像商業(yè)談判了。聊天中順帶就把問題解決了，那話兒怎么說的來著，對，殺人于無形啊。 邪，風水、相面、養(yǎng)生，甚至是小魔術(shù)（這雨總的知識都學雜了啊）等等，都是邪的。這能快速拉近客情關(guān)系啊。 4、增值服務 并不是拉來廣告就萬事大吉了，像我們賣東西，不是賣出去了就完事了，現(xiàn)在很多時候應該是從交易開始，才是考驗服務的。服務不到位，如何拉回頭客，將來如何擴大銷售？還有，服務得往細里去，用誠心、周到的服務去攻心。 百科筆記可以直接攻心，可以給模糊銷售的時候提供談資，增值服務也可以直接攻心，歸根到底，銷售手段技巧都是為了攻心，從而才能建立良好的客情。 最后那段，關(guān)于黑暗聯(lián)盟的，確實值得注意。昧著良心的錢，轉(zhuǎn)起來快，可到底不踏實。之前一個朋友常說，年輕人，可以犯錯誤，但不能犯法，也是這個理兒。
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