在快速變化的知識經(jīng)濟社會，中國的企業(yè)家也遭遇了諸多的困惑和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何在快速變化的商業(yè)環(huán)境中做出正確的決策、令企業(yè)的損失降到最低？如何管理知識型員工、將員工內(nèi)在的智慧和能量轉(zhuǎn)化成一種能力為企業(yè)創(chuàng)造價值？如何透過有效管理為企業(yè)增加利潤、改善效益、提升業(yè)績-------？

　　在歐美，如通用電氣、福特汽車、摩托羅拉、波音、微軟、美孚石油、IBM、寶潔、愛立信等全球知名企業(yè)經(jīng)過近20年的探索，總結(jié)出一套新的企業(yè)管理模式（或知識經(jīng)濟企業(yè)管理新技術(shù)）--“管理教練培育計劃（MCP）”。新的管理模式讓傳統(tǒng)的管理者成為管理教練，就像體育教練訓練運動員如何拿到冠軍一樣去管理知識員工，以目標為核心、以成果為導向，通過有效對話、引發(fā)知識員工的智慧，從而快速將目標變?yōu)槌晒�，形成知識經(jīng)濟企業(yè)核心競爭力。這套新的管理模式就是在管理中引入管理教練,目前世界200強中有過半的企業(yè)采用了這套新的管理模式。

　　自2004年“管理教練”這套新技術(shù)引入中國以來，越來越多的知名企業(yè)、上市公司開始關(guān)注這套技術(shù)并先后將其引入到企業(yè)內(nèi)訓，如IBM 、聯(lián)想國際、河南移動、廣西移動、云南白藥、江鈴汽車、國人通信、億陽集團、觀瀾高爾夫、中原地產(chǎn)、福建電信、長城物業(yè)、億利科技、江淮汽車、一汽大眾、太原交行、伊利集團、CEL國際等。

　　管理教練在企業(yè)中的應(yīng)用主要是通過引發(fā)員工的智慧為企業(yè)增加利潤、改善效益、提升業(yè)績，怎樣做到這些呢？我們可以從以下幾方面來思考：

　　1、使管理者與員工之間建立一種信任的關(guān)系，管理者更多的以支持者的身份出現(xiàn)，采用引發(fā)、支持及協(xié)助式的管理方式,，通過有效對話引發(fā)員工思考，令員工能通過深入思考找到解決問題的答案，這里重要的是對話的有效性，讓管理者與員工之間的對話建立在事實的基礎(chǔ)上，而非演繹的層面，透過有效對話讓員工發(fā)現(xiàn)事實的真相，看到提升、擴展的空間、看到更多的可能性。

　　2、精準員工的目標與清晰現(xiàn)實的狀態(tài)，這里的目標是表現(xiàn)目標，是具體的、可以量化的、可接受的、以成果為導向的、有時間性的，透過教練過程，可讓員工的目標更清晰，知道自己現(xiàn)在所處的位置（環(huán)境、資源、能力、行為），以及達成目標的方向（達成目標所需要具備的環(huán)境、資源、能力、行為），可以看到有明確的成果。

　　3、將企業(yè)訂立的目標變成成果，以成果為導向，以事實和過程數(shù)據(jù)為依據(jù)，學會找出目標中利潤、效益、業(yè)績的來源公式，然后通過有效途徑找到達成目標的關(guān)鍵價值鏈及行動目標,透過事實與過程數(shù)據(jù)訂立行動目標、行動計劃及行動后如何跟進，通過這一系列教練過程，管理者以支持者的身份支持員工做得更好，提升員工的醒覺性與盡責感，讓員工的價值最大化。從而發(fā)現(xiàn)增加利潤、改善效益、提升業(yè)績的可能性與可行性。

　　案例：

　　案例背景：通過電視煤體廣告吸引客戶，透過電話銷售：

　　目標是：

　　07年10月1日到10月31日完成月銷售凈額2200萬，在現(xiàn)有煤體無變動的情況下：

　　價值公式：

　　月銷售凈額=月總訂單數(shù)ⅹ每單金額

　　先看：月總訂單數(shù)

　　假設(shè)每單金額為1000元，則該月目標為：

　　2200萬/1000元=22000單，每日目標為740單

　　銷售價值鏈是：

　　接聽電話--了解客戶信息--推薦解決方案--答疑--協(xié)助客戶選擇方案--成交

　　歷史數(shù)據(jù)：

　　以9月1日至9月31日每日平均數(shù)據(jù)為例;

　　接聽電話(2000個) 了解客戶信息(1950個,97.5%) 推薦解決方案(1700個,87.1%) 答疑(1500個,88.23%) 協(xié)助客戶選擇方案(680個,45.3%) 成交(680單,總進線成交率34%)

　　目標數(shù)據(jù)：（注：帶下劃線部分為可提升的關(guān)鍵行為）

　　接聽電話(2000個)--了解客戶信息(1950個,97.5%)---[u]推薦解決方案(1750個,89.7%)---答疑(1550個,88.5%)---協(xié)助客戶選擇方案(740個,47.74%[/u])---成交(740單,總進線成交率54.37%)

　　關(guān)鍵行為要做的事情：（內(nèi)部員工輔導）

　　推薦解決方案：分析客戶現(xiàn)狀—了解客戶需求--引發(fā)客戶需求—產(chǎn)品價值描述

　　答疑：分析異議原因--異議分類—解疑話術(shù)—對比價格

　　協(xié)助客戶選擇方案：根據(jù)客戶需要—要點、優(yōu)點介紹—提出合理建議方案

　　每天目標:

　　接聽2000個電話，成交740單，每天成交率提升到37%，其中推薦方案提高到89.7%，答疑成功率提升88.5%，協(xié)助選擇方案提升到47.74%。

　　以上案例取自培訓中學員的實際工作案例，在案例中令學員清晰自己的目標，透過事實數(shù)據(jù)了解現(xiàn)狀與目標的距離，找到達成目標的關(guān)鍵價值鏈，在關(guān)鍵價值鏈上找到關(guān)鍵行為要做的事情和可提升的空間，進而將企業(yè)目標變成成果。

 

 

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.portlandfoamroofing.com/jiaolian/10674.html

相關(guān)閱讀：如何當好下屬的教練？
NLP教練技術(shù)的四種文化
智慧就在歡笑間
教練世紀已經(jīng)來臨
彼得原理