一次在深圳講完課后，有位學員找我，向我請教應收款的問題，這個是我完全不懂的領域，可是這位朋友對我很信任，我就與他聊了一會，雖然沒有辦法幫他追回一千多萬的應收款，但這次對話也很有意思，整理如下，以各位分享：
客戶：團長，有個問題想請教你，可以嗎？
團長：當然可以
客戶：我是做五金的，有個客欠我貨款，本來答應這個星期給我四十萬的，可是，又推說帳上沒錢，要推到下個月，這個客老是這樣，越欠越多，現(xiàn)在總額已超過一千萬了，有什么辦法可以追回這畢錢呢？
團長：啊，我不是這方面的專家，這個問題也許我?guī)筒涣四恪?br /> 客戶：你有辦法的，你研究那么多的心理學，一定有辦法的，幫我想個辦法，再這樣下去，我的資金周轉(zhuǎn)不過來了。
團長：謝謝你對我那么信任，那我想知道，你所有的客戶都欠你貨款嗎？
客戶：其他也欠，不過其他都是小客戶，所欠不多，這個是最大的客戶，最難搞。
團長：這個大客一開始就拖你貨款嗎？
客戶：也不是，開始都很準時付款，后來慢慢就越拖越多了。
團長：是什么原因使他不準時付款呢？
客戶：每個人都有資金緊的時候，有時他說一時周轉(zhuǎn)不過來，他又是我們的大客，所以也就沒在意，后來就越拖越多了。
團長：那你以前是用什么方法追他款的呢？
客戶：以前，我一停止發(fā)貨，他就會付款。
團長：那你現(xiàn)在也可以停止發(fā)貨�。�
客戶：現(xiàn)在不行了，我一千多萬還在他手上，我怎敢與他較勁？何況，他是我最大的客戶，得罪了他，我們就沒有了一半生意，所以，難就難在這里。
團長：再這樣下去，幾年以后，你的企業(yè)會怎么樣呢？
客戶：不敢想象，很頭痛，所以請你幫我想個辦法。
團長：那在什么樣的情況下，你的客戶才會準時付款呢？
客戶：當然是他要求我給他出貨的情況下啦，不過現(xiàn)在沒有這支歌唱了。
團長：是什么原因?qū)е逻@種情況呢？
客戶：中國什么都不多，就人多，同行競爭激烈，我能做的別人也能做，我不給貨，別人求著他要，有什么辦法？
團長：啊，那假設會有一種情況，是客戶要求你給他貨的，在什么情況下，會有這種可能？
客戶：除非是我能做別人做不了的產(chǎn)品，不過，那要投入大量的開發(fā)費用，一開發(fā)出來，別人很快抄了，那很不劃算，還不如抄別人的來得省事。
團長：是啊，任何方法都有不好的地方，你覺得是讓客戶牽著你走好呢？還是讓別人抄你產(chǎn)品，占你平宜好？或者還有其他辦法？
客戶：那倒是，那倒是......
團長：不過我很好奇，由你這個大客戶競?cè)豢梢郧纺阋磺Ф嗳f這件事上，你可以察覺到什么？
客戶保持了很長一段時間沉默，我只觀察到他在默默點頭。
客戶：是......是......（我也不知他“是”什么）
團長：很抱歉，這個問題我也許幫不到你，因為我不是這方面的專家。
客戶：不，你已經(jīng)幫了我很大的忙，謝謝你，團長，我知道點做了。
這就是教練，也許教練本身也不知道當事人會做什么，只是，當事人覺得有幫助，我想，這就夠了。
 

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