所謂“先跟”，就是之前所說的建立親和感，去配合對方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會問，如果對方的觀點(diǎn)與我們不同怎么辦？我們來看一個實(shí)例：
　　顧客說：“我沒有錢買維C片。”
　　直銷商說：“您是不是說，您對維C片是有興趣的，不過沒有錢買？”
　　顧客說：“是的。”(呵，得到一個肯定的回復(fù))
　　直銷商說：“那么就是說，當(dāng)你有錢時，你可能會選擇買一盒維C？”
　　顧客說：“是的。”(又一個是的)“不過我沒有錢買。”
　　直銷商說：“假設(shè)有一個方法，可以讓你以比這個價格更便宜的價錢買到維C，還可以讓你從中賺到錢。相信您愿意聽一聽，不是嗎？”
　　顧客說：“有這樣的事？不可能吧？”
　　直銷商說：“我說的是假設(shè)，假設(shè)有，您覺得怎么樣？”
　　顧客說：“那好啊，你給我講一講。”(呵，講事業(yè)機(jī)會的機(jī)會來了，出手吧！)
　　先跟后帶的精髓在于，不斷讓對方說“是的、是的”，然后把這一些會引來“是的、是的”的問題，帶到你想說的地方上去。這當(dāng)然需要你花一些功夫，針對自己的產(chǎn)品與制度設(shè)計(jì)一些提問

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